«Добрий день, я представляю компанію…»
Робота торгового представника зазвичай починається саме з цієї фрази і щирої посмішки. Доброзичливість по відношенню до клієнта – необхідна якість справжнього професіонала. Але найвідповідальніша частина цієї діяльності найчастіше прихована від сторонніх очей.
Загальний опис
Торговий представник – це посередник між компанією-постачальником і торговими точками, або між підприємствами гуртової торгівлі і роздрібною мережею. Його робота полягає в просуванні продукції компанії на відведеній йому території, розвитку існуючої клієнтської бази і пошуку нових клієнтів, прийомі і обробці замовлень, відстежуванні термінів і сум оплати.
Торговий представник ось вже декілька років підряд входить в “гарячу десятку” самих затребуваних професій. На думку фахівців ринку праці, це пояснюється в першу чергу тим, що такі співробітники потрібні практично кожній компанії, що пропонує які-небудь товари або послуги населенню, і найближчим часом підвищений попит на спеціалістів даної професії збережеться.
Розрізняють декілька способів ведення продаж. В першу чергу це «перевідні» замовлення, коли компанія не займається безпосередньо відвантаженням товару, а лише збирає заявки і передає їх дистриб’ютору. Другий спосіб полягає в наступному: компанія збирає замовлення, але доставка відбувається не відразу, при цьому торговий представник заповнює бланк замовлення і клієнт може по ньому сам отримати товар зі складу. Третій варіант (Van Selling – торгівля з коліс) використовується, якщо товар невеликого розміру, але цінний, і та кількість, яку представник може продати за день, поміщається в його машині. Особливість полягає в тому, що співробітник компанії виконує в даному випадку ще і функцію експедитора, тобто відвантажує товар і заповнює рахунки.
Різновидом професії торгового представника є позиція менеджера в секторі HoReCa, він займається просуванням товарів в готелі, ресторани і казино.
Але, що б людина не продавала, відбувається це приблизно за однією і тією ж схемою. Фірма може випускати відмінний продукт, мати в штаті чудових спеціалістів із закупівель, накладену логістику, але все нанівець, якщо торгівельний персонал професійно безграмотний. Торгові представники є основною ланкою комерційного відділу. Від їх ділових якостей, від уміння грамотно запропонувати продукцію, розкрити всі її переваги залежить прибуток фірми. Для цього торговий представник повинен знати всі характеристики пропонованого ним товару. Ця робота для енергійних, відповідальних, цілеспрямованих і комунікабельних людей. Основний їх обов’язок – ПРОДАВАТИ.
Мистецтво продавати
Торговий представник повинен орієнтуватися в попиті і пропозиції серед сьогоднішніх і потенційних клієнтів, добре знати ринок, вміти протиставити свій товар продукції конкурентів. Серйозні довгострокові відносини з замовниками супроводяться не лише регулярною реалізацією товару, але і додатковим сервісом. Досвідчений торгпред не забуде відправити листівку з новорічним привітанням своєму партнеру.
Крім того, важливим чинником успіху є правильна організація праці і управління власним часом. В загальних рисах завдання виглядає так: скоротити час переїздів і збільшити час, відведений на спілкування з клієнтом. Тут важливо передбачити, де і в який час дня найбільш вірогідні «корки» на дорогах, спланувати свій візит до потенційного замовника з врахуванням візитів конкурентів. День починається з планування і роботи з документами в офісі і закінчується підведенням підсумків і аналізом отриманих результатів. Здавалося б, продавай і не витрачай час на аналітику. Але ринок сьогодні настільки насичений, що без використання спеціальних технологій не обійтися. Наприклад, абсолютно необхідні знання по мерчендайзингу, оскільки потрібно стежити за правильністю оформлення стендів і вітрин, за розміщенням товарів і рекламних матеріалів, вміти владнати з директором магазина питання про доставку продукції в потрібне місце.
Все це може здаватися звичайною менеджерською роботою. Проте представники професії стверджують, що це особливе мистецтво. Ця професія – справжня знахідка для тих, хто не знає межі самовдосконалення. Щодня доводиться зустрічатися або спілкуватися телефоном з безліччю несхожих один на одного, а тим більше на себе самого людей.
Освіта
В часи спеціалістів в області продажу торговий представник займає один з нижчих рівнів, тому рівень освіти претендентів не грає важливої ролі. Успішним може стати кандидат як з середньо-спеціальною, так і з неповною вищою освітою. Виняток становлять претенденти на позицію торгового представника у сфері HoReCa: наявність диплома про закінчення ВУЗу є обов’язковою умовою при прийомі на роботу. По-перше, менеджер сектора HoReCa повинен добре знатися на ресторанному бізнесі. Друга складова – відмінне знання товару (перш за все це продукти харчування, спиртні напої, сигарети і устаткування для барів і ресторанів). Такі фахівці, як правило, безпосередньо взаємодіють з власниками ресторанів, а серед них буває немало іноземців, тому знання іноземної мови, а ще краще декількох, також стоїть в ряді основних вимог.
Суміжні кар’єри
Поряд з мерчендайзером і торговим агентом позиція торгового представника являється початком кар’єри в області продажу. Цієї спеціальності у вітчизняних освітніх закладах не навчать. Необхідно мінімальний досвід роботи (від півроку), а в деяких компаніях навіть його відсутність не є перешкодою для працевлаштування. Головне, щоб кандидат володів такими якостями, як комунікабельність, презентабельний зовнішній вигляд, динамічність, відповідальність і прагнення побудувати свою кар’єру у сфері торгівлі. Проте все ж за інших рівних умов перевага надається претендентам, що мають хоч би мінімальний досвід у сфері продажу, але в області того бізнесу, де лежать інтереси компанії, будь то продукти харчування, косметичні засоби або ювелірні вироби. «Готових» торгових представників можна знайти серед мерчендайзерів і торгових агентів. Останні не мають права проводити переговори з клієнтами, самостійно приймати рішення, заключати договори, ставити підпис на документах, а лише пропонують товар і оформлюють замовлення.
Посадові обов’язки
Головне завдання торгового представника – зробити все необхідне, щоб магазини (кіоски, супермаркети) погодились взяти на реалізацію продукцію компанії, яку він пропонує. Під «всім необхідним» зазвичай мають на увазі наступні дії:
– налагодити відносини з керівництвом торгових точок;
– майстерно подати інформацію про фірму та її продукцію;
– переконати клієнтів в тому, що саме ця продукція потрібна споживачеві;
– заключити угоду, підписати контракт на постачання продукції.
Торговий представник зобов’язаний стежити за своєчасним постачанням товару в магазин, повинен пояснювати продавцям, як правильно розставляти його для кращого продажу, «пробивати» для товару найбільш вигідне місце і контролювати, щоб його відразу ж виставили в торговий зал і він не залежувався на складі, а також рекомендувати відпускну ціну. На плечі торгового представника лягає відповідальність за поступлення платежів від точок роздрібної мережі. Якщо він вчасно не розпізнав фірму-одноденку, яка зникла разом з відвантаженою продукцією, то компанія стягне недостачу саме з нього. Тому перш ніж заключати договір про постачання, він повинен якомога більше дізнатися про потенційного клієнта: як давно той працює на ринку, наскільки платоспроможний і так далі.
Крім того, такий фахівець зобов’язаний відслідковувати, як реалізується продукція компанії на його ділянці (будь-який магазин фіксує ці показники). На підставі отриманих даних він робить висновки, скільки товару, куди і коли потрібно завезти. В його обов’язки входить також підготовка щотижневих і щомісячних звітів керівництву про виконану роботу.
Навики роботи
Одним з основних навиків, яким повинен володіти торговий представник, – водіння автомобіля. За цим співробітником закріплена певна територія, і в його інтересах об’їхати її в максимально короткі терміни, менше простоювати в корках, щоб мати більше часу на переговори з клієнтом. Щоденні зустрічі з незнайомими людьми, нестандартні ситуації вимагають від нього постійної психологічної готовності до ухвалення швидких рішень.
На думку американських психологів, товарознавець втомлюється від торгового представника вже на 4-ій хвилині, при цьому останньому вдається «пробігтися» в кращому випадку по 40 позиціям прайс-листа. Тому обов’язковим навиком для такого фахівця є вміння вести ділові переговори: встановлювати контакт, використовувати прийоми ефективних комунікацій, заснованих на прагненні до спільного пошуку вирішення завдань, знати способи захисту від маніпуляцій.
Не зашкодить також знання основ тайм-менеджменту. Торгові представники працюють не в офісі, графік роботу у них дуже напружений, тому вони повинні вміти чітко планувати свій робочий час і складати свій розклад.
Плюси та мінуси
Оскільки в переважній більшості випадків торгові представники отримують відсотки від продажу, до плюсів професії можна віднести хороші можливості для підвищення рівня доходу. На додаток до основного окладу сповна реально заробити ще 30–80% від його суми. Іншою перевагою служать досить реальні перспективи кар’єрного росту. За бажання і старання через півроку-рік старанної роботи можна піднятися на вищу сходинку кар’єрних сходів. У регулярно виконуючого і перевиконуючого план співробітника є всі шанси стати супервайзером, в підпорядкуванні якого знаходиться вже декілька торгових представників.
Що стосується мінусів, то головним, мабуть, є напружений графік роботи в умовах постійного стресу: відсутність жорсткої маршрутизації, простій в автомобільних корках, необхідність повернення грошових коштів від недобросовісних клієнтів. Високим темпом неабиякою мірою пояснюється і велика текучка кадрів серед торгових представників. В цілях її зниження деякі компанії вводять обов’язкове навчання новачків на внутрішніх тренінгах і семінарах, готуючи їх до майбутньої роботи. Більшість працедавців вважають, що торговий представник – професія для молодих і енергійних, тому висувають вікові обмеження – від 20 до 30–35 років.
Оплата праці
Розмір заробітної плати торгового представника складається з окладу і відсотків від продаж і залежить від декількох чинників:
– кількості роздрібних точок, які він обслуговує;
– кількості товарних позицій замовника;
– кваліфікації торгового представника;
– наданих ресурсних можливостей для роботи (автомобіль, зв’язок, рекламна підтримка, спеціальний фонд для проведення промоакцій та презентацій).
Пропрацювавши торговим представником пару років, такий фахівець цінується на вагу золота: за цей час він встигає напрацювати досить велику базу клієнтів, «обрости» корисними зв’язками у сфері торгівлі, досконально вивчити продукцію, що реалізовується, і специфіку ведення бізнесу. При бажанні він може зробити непогану кар’єру в своїй компанії: «торговий представник – супервайзер – менеджер з продажу», а з часом перейти на керівні посади в роздрібний або гуртовий відділи.
Матеріал із сайту http://www.robota.lviv.ua