Агент з реклами займається пошуком і укладенням договорів з розміщення і виготовлення реклами. В процесі переговорів орієнтує клієнта по ціні, консультує, як найефективніше розмістити рекламу. Від діяльності рекламного агента багато в чому залежить благополуччя рекламного агентства, радіо-телестудії, газети, журналу, тому на хорошого рекламного агента завжди високий попит.Продавець можливостей
На початках агенти грають в так званих телефоністів, в чиє завдання входить методичне обдзвонювання наявної в редакції або в рекламному агентстві бази потенційних клієнтів. Цю категорію співробітників не можна назвати повноцінними рекламними агентами, бо вони лише «бомблять по площах», а в разі вдалого попадання в ціль на зустріч з рекламодавцем виїжджає досвідчений майстер вести переговори, який якраз і є висококваліфікованим професіоналом. Але, до речі, починати з самої нижчої посади буває дуже навіть корисно. Наприклад, тих же телефоністів в солідних колл-центрах дуже непогано натаскують на спеціальних тренінгах, як правильно подавати презентаційний текст, якою має бути інтонація в розмові з потенційним клієнтом і як обіграти в свою користь отриману відмову. Люди, які набили руку в телефонних переговорах, вже мають за плечима успішно пройдену «школу молодого бійця», адже більшість рекламних агентів-початківців здаються, почувши: «Ми у ваших послугах не зацікавлені». А тим часом відмови (деколи не дуже ввічливі), раптові короткі гудки, що обрубують розмову на середині, — природна частина виробничого процесу.
Інша поширена сходинка, з якої можна стартувати, — приймальник замовлень. Посада ця чисто технічна: людина повинна просто прийти до клієнта, оформити замовлення на рекламу і віднести його в редакцію або в рекламне агентство. При цьому не потрібно агітувати клієнта, оскільки він або вже сам дозрів, або давно працює з виданням, або його «нарив» хтось інший. Робота зовсім не складна, але і оплата відповідна.
Рекламний агент-початківець на вільних засадах — солдат успіху. Його фінансове майбутнє і сьогодення знаходиться цілком в його ж власних руках. Шукати клієнтів і одночасно набиратися досвіду йому доводиться самостійно. Справа ця складна, вимагає неабиякої фізичної і психологічної витривалості, підвищеної комунікабельності і старанності. Як правило, вільний агент орієнтований на те, щоб продати клієнтам що-небудь подорожче. У бізнесі це, як правило, людина нова, без зв’язків, напрацьованого пакету послуг, і взагалі мало що розуміє в рекламній справі. Дуже часто початківець веде пошук клієнтури абсолютно безсистемно, відвідуючи офіси або використовуючи як потенційну клієнтську базу звичайний телефонний довідник. Звичайно, що на долю цієї категорії і приходиться більше всього відмов.
Зовсім інша ситуація — консультант з питань розміщення реклами. Це ас в своїй справі, що давно набив шишки і який знає про свій бізнес все. Тут вже починається чиста творчість. Рекламний агент рівня консультанта пропонує співрозмовникам широкий вибір можливостей для проведення рекламної компанії, адже, як правило, він працює не на одне видання. Професіонал не прагне нав’язати всім своїм клієнтам лише один варіант реклами — він порекомендує саме те рішення, яке найбільшою мірою відповідає інтересам замовника, навіть якщо на рекомендоване видання він не працює. Репутація і пошана клієнтури вартують того, щоб пожертвувати миттєвою вигодою. Але зрештою навіть безкоштовна консультація в майбутньому обертається солідним прибутком — нових клієнтів обов’язково залучить компетентність, уважність і «безкорисливість» такого спеціаліста. Насправді і безкоштовна консультація — часто не що інше, як найхитріший і ефективніший спосіб продажу послуги. Адже і продавець, і покупець як би разом шукають найбільш відповідне рішення, яке дуже часто так чи інакше відповідає інтересам рекламіста. Тому досвідчений рекламний агент — це перш за все людина, що досконало освоїла мистецтво дружити і бути корисним. Будь-яку свою комерційну пропозицію він обов’язково доповнить безкоштовною і точною порадою.
П’ять золотих правил для рекламного агента:
Завжди приходити до клієнта підготовленим, зібравши максимум інформації про нього і його фірму.
Проявляти максимум красномовства лише з тією людиною, яка має реальні повноваження приймати необхідні рішення.
Ні за яких умов не втрачати відчуття власної гідності — ти прийшов сюди не просити милостиню, а, навпаки, допомогти людям відмінно запрацювати і вивести бізнес на новий, вищий рівень.
Знати про свій товар все і постійно цікавитися всім, що відбувається на рекламному ринку регіону.
Бажано мати в запасі цілий арсенал рекламних можливостей, тоді, проявивши максимум шарму плюс компетентність, є можливість напевно що-небудь продати.
Основи технології
У будь-якому рекламному процесі беруть участь: рекламодавець, який потребує реклами чогось, виробник реклами, розповсюджувач реклами (ТБ, преса) і її одержувач, тобто ми — глядачі і читачі. В принципі, ніщо не заважає рекламодавцеві безпосередньо звернутися до рекламіста і розповсюджувача. Але в реальному житті бізнесмен, який прагне сповістити світ про свій унікальний товар, часто просто не знає, яка саме реклама йому потрібна, а також як, де і у кого її краще замовити. У штаті багатьох маленьких фірм спеціаліст з реклами просто не передбачений внаслідок скромного бюджету. З іншого боку, організацій, що пропонують рекламні послуги, зараз сотні, якщо не тисячі. Розібратися, які послуги вони надають, наскільки ефективна їх робота і де оптимальні розцінки, дуже непросто. І рекламодавець йде по найлегшому шляху — довіряє рекламу тому, хто перший попався на очі. Дуже часто ефект від цього нульовий. Щоб бути успішним рекламним агентом, необхідно заробити репутацію людини, здатної організувати дійсно ефективну рекламну компанію. Але щоб стати таким фахівцем, треба освоїти ази професії і навчитися уникати поширених помилок.
П’ять самих поширених помилок рекламного агента-початківця:
Витрачається час на розмову із співробітником, який нічого тут не вирішує.
Починати прямолінійно давити на співрозмовника, не завоювавши заздалегідь його симпатію простими прийомами грамотного входження в розмову.
Думати лише про те, як заробити на співрозмовнику і на його фірмі, ігноруючи його інтереси.
Розмова безсистемна і кваплива, а погляд напружений.
Десь в глибині душі є розуміння, що твоя пропозиція несе вигоду лише тобі самому, але не клієнтові, до якого ти прийшов.
З чого розпочати
Перш за все слід подзвонити по одному з оголошень про набір рекламних агентів. Правда, треба розуміти, що фірми, які в масовому порядку вербують народ для подібної роботи, швидше за все платять новобранцям копійки. Та проте можна швидко і безкоштовно опанувати первинні навики: навчитися оформлювати замовлення на рекламу, завести перші корисні зв’язки. Крім того, перебуваючи серед редакційного люду, можна взнати багато корисного.
Попрацювавши деякий час на такій роботі, можна сміливо відгукуватися на новий журнальний заклик, що запрошує вже агентів із стажем.
У деяких виданнях подібних запрошень не знайти. Швидше за все це свідчить про те, що рекламний штат тут вже скомплектований і новачкам з вулиці будуть не раді. Але якщо редакція серйозно зацікавила і є гаряче бажання з нею співпрацювати, необхідно знайти для неї вигідного клієнта. Це послужить кращою рекомендацією. Для будь-якого рекламного агента універсальний девіз-кредо: «Скрізь нас чекають і скрізь нам раді за умови, що ми ведемо за собою вигідного клієнта!»
Клієнт — це наше все!
У кожного досвідченого рекламного агента обов’язково є свої мисливські стежки і способи ведення полювання. І тим не менш існують загальні рекомендації. В першу чергу професіонала годують постійні клієнти, які забезпечують йому стабільний місячний дохід.
Але як бути людині, що лише вступила на мисливську стежку? Брати видання і обдзвонювати підряд всі фірми, рекламу яких він там виявить? В такому випадку в більшості місць агента чекає відмова. Річ у тім, що в такій тонкій справі, яким є сфера міжлюдських стосунків, особливо пов’язана з грошима і довірою, методи лобової атаки неефективні. Але, виявляється, існують досить результативні методики пошуку потенційних замовників. Втім, термін «пошук» в даному випадку не дуже правильний, оскільки швидше йдеться про приманювання, висліджування, вичислення клієнта.
Ось лише один із способів такого пошуку. Спершу професіонал уважно досліджує свіжі номери видань, що виходять малими накладами, відзначаючи маркером оголошення середнього формату. Дуже маленькі оголошення він пропускає, тому що фірми, що замовили подібні повідомлення, швидше за все неплатоспроможні. Великоформатна інформація теж ігнорується — в крупних компаніях обов’язково є в штаті свій рекламний менеджер. Здобуту інформацію потрібно систематизувати і постійно поповнювати новими знахідками. Бажано також отримати інформацію про рекламну ефективність переглянутих видань. Потім варто звернутися до рекламних видань цього регіону з соліднішими накладами. Звіряючись зі своєю базою, можна виявити фірми, не представлені в цих виданнях. Це і є потенційні клієнти. Загальний сенс такої роботи полягає в пошуку тих рекламодавців, які економлять на рекламі, не розуміючи, що дешева реклама фактично виявляється найдорожчою. Завдання агента — допомогти їм зберегти свої гроші і просунути бізнес, ну і заробити на них самому. Втім, це лише один приклад творчого підходу до справи — можна придумати і щось своє. А взагалі методів пошуку клієнтів існує безліч.
Те, що одним здається сумною каторгою і вимушеною справою, для інших — щасливий подарунок долі. Рекламний агент по покликанню — людина надзвичайно оптимістична і наполеглива. Він знає, що на нього буде попит на ринку і має перед собою відчутні перспективи хорошого заробітку і кар’єри. Можна сказати, що це не робота, а пригода!