Proforientator.info
Обирай свою професію правильно!!!

МЕДИЧНИЙ ПРЕДСТАВНИК

Короткий опис професії:
Ця професія з’явилася на вітчизняному ринку відносно недавно. Ще 10-15 років тому існувало досить розмите уявлення як про медичного представника, так і про його діяльність. Однією з причин її появи стала заборона на законодавчому рівні прямої реклами лікарських препаратів, що відпускаються по рецептах лікаря.
Загалом на позиції медичного представника працювали люди абсолютно різних професій: вчителі, лікарі, інженери, провізори і навіть актори. Не було певних критеріїв відбору кандидатів на цю позицію. Строгої відповідності стандартам дотримувалися лише крупні західні компанії.
Але з розвитком фармацевтичного бізнесу в Україні ситуація істотно змінюється. На даний момент більшість медичних представників мають вищу медичну або фармацевтичну освіту. Рідко, коли компанії беруть людей з педагогічною, біологічною або іншою освітою, – і лише на просування безрецептурних препаратів.
Вимоги до освіти кандидатів:
Здобута освіта може визначити специфіку роботи медичного представника. Так, наприклад, деякі фармацевтичні компанії хочуть бачити у себе не просто фахівців з вищою фармацевтичною або медичною освітою, а саме лікарів з досвідом роботи у певній сфері, наприклад, кардіології. Як правило, це стосується медичних представників, що працюють з рецептурними препаратами. Пов’язано це з тим, що рецептурні препарати просуваються в основному через поліклініки та стаціонари, тобто спілкування проходить здебільшого з лікарями.
Профільна освіта – це один з ключових моментів на шляху до роботи медичним представником. Багато фармацевтичних компаній на початковому етапі проводять навчання своїх співробітників, а саме:
• ефективне просування препаратів компанії;
• технології ефективного візиту;
• вибудовування комунікацій з різними типами лікарів;
• проведення переговорів в агресивному середовищі;
• робота з ключовими клієнтами (дистриб’юторами, мережевими аптеками, стаціонарами);
• технології ефективних презентацій;
• робота на конференції;
• планування і організація роботи на території, управління стресом.
Якісна базова освіта разом з навиками, здобутими на тренінгах, дають змогу медичному представникові максимально ефективно виконувати свої обов’язки.
Суміжні професії:
На позиції медичного представника фармацевтичні компанії із задоволенням беруть вчорашніх випускників. Якщо ж у кандидата за плечима досвід роботи лікарем/фармацевтом понад 10 років, розпочати кар’єру медичного представника буде непросто. Пов’язано це з тим, що у такого фахівця вже сформувався і стиль мислення, і модель поведінки. Оскільки робота медичного представника пов’язана з щоденними роз’їздами по місту і нерідким стресовим спілкуванням з лікарями і фармацевтами, то працедавці здебільшого роблять вибір на користь молодих, амбітних кандидатів, схильних до навчання і стресостійкості.
У описі вакансії компанії вказують певні вимоги, які є принциповими при підборі фахівця:
• вища медична/фармацевтична освіта;
• впевнений користувач ПК;
• посвідчення водія категорії «В» і досвід водіння автомобілем.
На позиціях, орієнтованих на просування лікарських засобів в госпітальному сегменті, пріоритет віддається претендентам з досвідом роботи М.П. від 2-х років і більше.
Функціональні обов’язки:
Обов’язки медичного представника, що працює з рецептурними препаратами, включають роботу зі встановлення і розвитку комунікацій з лікарями, головними лікарями і завідувачами відділеннями медичних установ.
Медичний представник інформує лікарів про переваги просуваного препарату в порівнянні з препаратами компаній-конкурентів, наводить результати порівнянь їхніх характеристик, рекомендації і відгуки авторитетних експертів. Також поширює серед лікарів різні інформаційні матеріали, схеми лікування захворювань із застосуванням просувних препаратів. Що важливо, М.П. збирають факти вживання просуваних лікарських засобів і передають їх для аналітики в медичний відділ компанії. Медичний представник, окрім контактів з конкретними фахівцями, проводить велику інформаційну роботу серед працівників аптек, широкого кола лікарів на спеціальних фармацевтичних зібраннях, лекціях. Бере участь в різних конференціях, виставках, зустрічах з авторитетними експертами і т.п.
В обов’язки медичних представників, що працюють з безрецептурними препаратами, входить просування препаратів не лише серед лікарів, але і серед аптек. Тут медичний представник повинен налагодити контакти з фармацевтами, провізорами і директорами аптек. В обов’язки такого М.П. входить також підготовка і проведення промоакцій в аптеках і мерчендайзинг в торговельних залах.
У ряді фармацевтичних компаній обов’язки М.П. можуть бути дещо розширені. Так, наприклад, М.П. може готувати інформаційні матеріали, статті, тобто виконувати функції продакт-менеджера.
Навики роботи / особисті риси
Отже, кого ж хочуть бачити як медичних представників фармацевтичні компанії?
Кандидат, що претендує на вакансію М.П., має бути, перш за все, впевненою в собі людиною, володіти презентабельною зовнішністю і відмінними комунікативними навиками, технологіями ефективного продажу і бути націленим на успіх. Такий фахівець повинен не лише в повному об’ємі володіти інформацією про просувні препарати, але і вміти донести цю інформацію до лікарів і фармацевтів. Він зобов’язаний зацікавити їх, переконати в перевагах просуваних ним лікарських засобів в порівнянні з препаратами компаній-конкурентів. Медичний представник – це людина, з якою цікаво, легко спілкуватися, він ерудований і викликає довіру. Етичне просування лікарських препаратів на фармацевтичному ринку, безперечно, дуже важливе.
Особлива увага приділяється особовим характеристикам кандидата. Необхідно уміти знаходити спільну мову з різними типами лікарів, фармацевтів, тому комунікабельність – дуже важлива якість для спеціаліста. Адже для успішного просування лікарських засобів необхідно вибудовувати одночасно безліч контактів, підтримувати і розвивати їх.
Плюси та мінуси професії:
Медичному представникові в регіоні досить складно зробити вертикальну кар’єру. Пов’язано це з певною структурою фармацевтичних компаній. У крупних містах працюють групи, що складаються приблизно з 30 М.П. 1-2 менеджери здійснюють управління цією командою. М.П., прагнучий до кар’єрного зростання, в більшості випадків, рано чи пізно, відчує на собі сильну конкуренцію і, можливо, як наслідок, неможливість подальшого розвитку в цій компанії.
Проте хороший спеціаліст буде швидко перетягнутий іншою фармацевтичною компанією за велику заробітну плату і на кращих умовах, тому багато медичних представників жертвують вертикальною кар’єрою на користь матеріального благополуччя. Частенько розмір заробітної плати успішного фахівця сповна конкурує з рівнем доходу деяких регіональних управлінців.
Оплата праці
• Оплата праці М.П. складається з окладу і бонусної частини, залежної від результатів продажу. Окрім квартальних існують піврічні і річні бонуси. Практично усі фармацевтичні компанії надають соціальний пакет, в який входить:
• надання службового автомобіля;
• оплата мобільного зв’язку, Інтернету;
• робочий ноутбук;
• компенсація харчування тощо
Перспективи:
З позиції медичного представника в основному починається старт кар’єри у фармацевтичному бізнесі. Молодий фахівець після закінчення ВУЗу досить легко знайде роботу М.П. Побутує думка, що краще починати роботу в західних фармацевтичних компаніях. Це дозволить не лише набути корисного досвіду, але і дасть уявлення про західні стандарти і принципи роботи. Крім того, маючи досвід 1,5-2 роки в компаніях подібного зразка, можна сміливо планувати подальше зростання у фармацевтичному бізнесі.
На цьому етапі можливі декілька варіантів розвитку. Це може бути і підвищення в організації, де медичний представник почав свою кар’єру, також, можливий перехід на керівну позицію в іншу компанію. Отримавши досвід роботи регіональним менеджером у вітчизняній компанії і, маючи попередній досвід роботи у західній компанії, кандидат може продовжити свою кар’єру на керівній позиції.
• Є кілька напрямів розвитку кар’єри медичного представника:
• медичний представник -> старший медичний представник -> регіональний менеджер;
• медичний представник -> молодший продакт-менеджер -> продакт-менеджер (менеджер із продукту);
• медичний представник -> медичний представник з розширеними функціями або регіональний медичний радник (написання статей, організація клінічних випробувань і т. п.) -> робота в медичному відділі або відділі клінічних досліджень;
• медпредставник по роботі з аптеками -> медпредставник по роботі з лікувально-профілактичними установами -> госпітальний медпредставник -> менеджер з роботи з ключовими клієнтами;
• медпредставник вітчизняної або зарубіжної компанії -> медпредставник східно-європейської компанії -> медпредставник західно-європейської або американської компанії.
Розвиток за даними напрямами передбачає деякі додаткові знання, кваліфікації. Наприклад, здобування додаткової освіти у сфері маркетингу дозволить кандидатові продовжити свою кар’єру на посаді продакт-менеджера.
Вільне володіння англійською мовою – необхідна умова для переходу у сферу проведення клінічних досліджень.
У середньому М.П. змінює роботу через 1-2 роки в регіонах.

Матеріал із сайту http://www.robota.lviv.ua